Борис Кац: «На рынке недвижимости все врут»

Источник фотографии

Борис Кац, директор по развитию сети хобби-гипермаркетов «Леонардо», написал заметку по следам выставки REX о том, как на самом деле обстоит ситуация на рынке недвижимости. Публикуем текст с разрешения автора.

На рынке недвижимости все врут. Особенно это касается рынка торговой недвижимости. Профессионалов очень мало.

Нужно сказать, что на рынке торговой недвижимости меня можно считать «чайником», новичком. Плотно с рынком коммерческой аренды я работаю всего 5-6 лет. И по сравнению с другими сферами тут очень много странного. В других сферах слова и репутация значат, в среднем, больше.

Брокерам важна только собственная комиссия

Начнём с того, что большинство торговых центров сдаётся через брокеров. Которым, на самом деле, за редким счастливым исключением, безразличен и торговый центр, и тем более арендаторы. Брокеры иногда специально подчёркивают, что представляют интересы арендодателей и владельцев ТЦ.

На самом деле им важно подписать договора по ставкам выше плана и получить свою комиссию. И для этого каждому арендатору рассказывают сказки и небылицы: что все бренды Inditex откроются первыми, что именно на это помещение уже есть 3 претендента, и надо срочно подписывать договор, иначе помещение уйдёт другим; что меньше ставок не бывает, что 50 000 посетителей в день в ТЦ гарантированы. И что никому и никогда арендодатели не делают отделку помещений. Что запланирован огромный рекламный бюджет на раскрутку ТЦ. Что заранее согласовать рекламу в ТЦ нельзя, т. к. «не утверждена рекламная концепция ТЦ». Что правки в договоры вносить нельзя. И так далее и тому подобное.

Арендодатели рассказывают сказки

Правда, понятное дело, совсем иная. Арендатору, особенно мелкому, никто не скажет, что ТЦ построен на кредитные деньги, что все договоры согласовывают с банками. Что прогноз посещаемости - это всего лишь прогноз, и никто никаких гарантий не даёт. Забудут сообщить арендатору и про неготовность парковки и подъездных путей. Совершенно точно не скажут об отсутствии свидетельства о собственности на здание, и, как следствие, отсутствие у продуктового гипермаркета алкогольной лицензии, что снизит посещаемость ТЦ. Никто не скажет арендатору, что нарисованная станция метро ещё не спроектирована. И нарисованная дорога тоже, может быть, никогда не будет построена. И жильё рядом с ТЦ не заселено и обжито будет года через 3, а может быть и через пять.

Арендатору самому надо оценивать все прогнозы и риски! Самому научится нарывать информацию и проверять всё.

Особенно «интересно» узнавать информацию о подписанных договорах аренды в открывающихся ТЦ. Она не сходится с реальностью почти никогда. И понятно почему. Чем больший процент арендаторов якобы подписан – тем проще «затащить» новых арендаторов. Т. е. чем круче ложь - тем больше шанс, что эта выдумка и ложь станет правдой.

Арендаторы скрывают реальные данные

К сожалению, надо отменить, что и арендаторы ведут себя на этом рынке не лучше.

Они рассказывают нереальные прогнозы оборотов, рассказывая, как они будут платить процент с продаж. Они подписывают договора, а затем в момент необходимости выходить на отделку, начинают заново торговаться про ставки – арендодателю уже некуда деваться, нового арендатора искать уже нет времени и помещение имеет форму и размер под конкретный формат.

Они забывают рассказать, что их бизнес напоминает колосс на глиняной ноге, и любая остановка финансирования приведёт их к падению. Они скрывают обороты, пытаясь не платить проценты с продаж в успешных ТЦ. (пользуясь, например, тем, что процент с продаж не является чётким юридическим понятием).

Новые концепции с трудом пробивают дорогу

Не могу не отметить ещё одну проблему. Рынок недвижимости крайне инертен. Новым концепциям пробить себе путь очень тяжело. Чтобы вас услышали – надо «долго биться головой об стенку», и пробить её. Наш опыт - это три года доказывания "кто мы и зачем". Где-то год назад ситуация изменилась, сеть хобби-гипермаркетов «Леонардо» уже знали. Сейчас же рынок «прозрел» и начал заваливать нас предложениями… А вот сеть «Иголочка – всё для рукоделия» пока воспринимают с некоторым скепсисом (почему? Мне не ясно. Мы то знаем экономику и результаты.). При этом я уверен, что имеются совершенно новые и интересные концепции магазинов, развлечений, ресторанов и фастфуда, которые с огромным трудом пробивают себе дорогу. Например, Дан Полонский из ТРЦ "Горизонт" всё время находит что-то новое и яркое.

И ещё один момент. В каждой категории, в каждой товарной группе есть компании - признанные лидеры. Такие лидеры есть в электронике, продуктах, детских товарах, парфюмерии. Однако, и в нашей практике, и в практике других компаний бывает, что торговый центр вообще не направляет никаких предложений. Совсем. Открывает у себя непонятного оператора. А потом ТЦ выясняет, что у них работает мелкий розничный оператор с плохим ассортиментом, высокими закупочными и, соответственно, продажными ценами, не вкладывающий денег в рекламу, в итоге с низкими продажами, не создающий поток – не «якорящий» и т. д. Ну как так получается?! Ведь очевидно, если в категории есть признанный лидер – надо работать с ним. И одновременно смотреть на НОВЫЕ категории. Можно работать с новичками в новых категориях и нельзя – в сложившихся!